Formation sur mesure · TPE et PME

Apprenez la vente consultative et la découverte client.

Formation « Vente Consultative et Découverte Client », intra-entreprise, construite pour votre équipe et vos propres dossiers.

Fiche mise à jour le 13 octobre 2026

Vérifier mon financementOu appelez-nous : 01 80 89 33 00

Vous présentez votre produit avant d'avoir compris le besoin.

Vos propositions tombent à côté, et la discussion finit sur le prix.

Ce que vous saurez faire

  • Appliquer la méthode SPIN en rendez-vous.
  • Poser les bonnes questions pour découvrir le besoin.
  • Identifier les motivations profondes de votre interlocuteur.
  • Construire une solution sur mesure à partir de ce besoin.
  • Mettre en avant la valeur plutôt que le produit.

Un organisme reconnu

176stagiaires formés en 2025
74actions de formation en 2025
Qualiopicatégorie : actions de formation · voir le certificat
France NumActivateur

Source : Bilan pédagogique et financier 2025. Tous nos indicateurs de résultats

Pour qui

  • Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux
  • Prérequis : Bases de la vente

Comment ça se passe

  1. 1Un appel de 15 minutes. On analyse vos besoins et les tâches qui vous prennent le plus de temps.
  2. 2Un programme ajusté à votre entreprise. Puis la formation, dans vos locaux ou en visio, au rythme de votre équipe.
  3. 3Votre plan d'action. Vous repartez avec un plan écrit et une attestation de fin de formation.

Le financement

  1. 1Vous nous indiquez votre secteur. Il détermine votre OPCO.
  2. 2Nous vérifions avec vous votre éligibilité. Gratuitement.
  3. 3Akol vous guide pour la demande auprès de votre OPCO, étape par étape.
Programme type — 4 modules, adapté à votre entreprise

Module 1 : Fondamentaux de la vente consultative

  • Du vendeur au consultant
  • Écoute active et empathie
  • Comprendre avant de proposer
  • Créer la confiance
  • Posture de partenaire

Module 2 : Méthode SPIN

  • Situation : contexte actuel
  • Problème : identifier les douleurs
  • Implication : amplifier l'urgence
  • Need-payoff : faire verbaliser la solution
  • Exercices pratiques

Module 3 : Découverte approfondie

  • Questions ouvertes puissantes
  • Creuser en profondeur
  • Identifier les décideurs et influenceurs
  • Comprendre le processus d'achat
  • Critères de décision

Module 4 : Construire la solution

  • Relier besoins et offre
  • Présentation personnalisée
  • Storytelling et cas clients
  • ROI et business case
  • Gestion des objections
Infos pratiques et réglementaires (objectifs, tarif, durée, délais, méthodes, évaluation, accessibilité)

Objectifs pédagogiques

  • Appliquer la méthode SPIN
  • Poser les bonnes questions
  • Identifier les motivations profondes
  • Construire une solution sur-mesure
  • Vendre de la valeur, pas du produit

Public visé

Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux

Prérequis

Bases de la vente

Tarif

Sur devis, établi selon la durée retenue (7 à 35 h), le nombre de participants et le lieu de formation. Devis sans engagement, sur simple demande. Demander un devis

Durée et format

Formation intra-entreprise et sur mesure : de 7 à 35 heures selon votre niveau et vos objectifs. En présentiel dans vos locaux ou en visioconférence. Le programme type est ajusté après l'analyse de vos besoins.

Délai d'accès

Inscription possible jusqu'à 5 jours avant le début de la formation. Le délai estimé entre votre demande et l'entrée en formation est de 5 jours ouvrés minimum.

Modalités d'inscription

  • Inscription par e-mail (contact@akol-formation.fr) ou téléphone (01 80 89 33 00).
  • Délai de traitement : 5 jours ouvrés après réception de la demande.
  • Modalités : formation en présentiel ou en visioconférence.

Méthodes pédagogiques

  • Approche interactive : alternance entre théorie et pratique pour maximiser l’apprentissage.
  • Exercices guidés : réalisation de projets concrets pour renforcer les compétences.
  • Supports pédagogiques : tutoriels vidéo, exercices pratiques et fichiers d’exemples.

Évaluation et validation

  • Positionnement à l’entrée : questionnaire avant la formation pour mesurer le niveau de départ et adapter le contenu.
  • Évaluation formative : quiz et exercices pratiques au fil des modules.
  • Évaluation finale : questionnaire de fin de formation, comparé au positionnement, pour mesurer l’atteinte des objectifs.
  • Bilan : remise d’une attestation de fin de formation à chaque participant.

Accessibilité handicap

Akol Formation s'engage à accueillir et à adapter ses formations aux personnes en situation de handicap. Pour toute demande spécifique : Noam@akol-formation.fr — 01 80 89 33 00.

Questions fréquentes

La formation « Vente Consultative et Découverte Client » est-elle finançable par mon OPCO ?

« Vente Consultative et Découverte Client » est dispensée par Akol Formation, organisme certifié Qualiopi : elle est finançable par votre OPCO, selon ses critères et votre situation, notamment dans le domaine relation & fidélisation client. Le montant pris en charge dépend de votre OPCO et de votre situation — estimez le vôtre en 2 minutes avec notre simulateur de budget.

Quels sont les prérequis pour suivre « Vente Consultative et Découverte Client » ?

Pour suivre « Vente Consultative et Découverte Client » dans de bonnes conditions : Bases de la vente.

Quelle est la durée et le format de « Vente Consultative et Découverte Client » ?

La durée de « Vente Consultative et Découverte Client » s'adapte à votre niveau de départ et à vos objectifs : de 7 à 35 heures, réparties sur 4 modules. Elle se déroule en présentiel ou en visioconférence, au choix.

Sous quel délai puis-je commencer « Vente Consultative et Découverte Client » ?

L'inscription à « Vente Consultative et Découverte Client » est possible jusqu'à 5 jours avant le début de la formation. Le délai estimé entre votre demande et l'entrée en formation est de 5 jours ouvrés minimum, le temps d'étudier votre financement OPCO et de finaliser votre inscription.

À qui s'adresse la formation « Vente Consultative et Découverte Client » ?

« Vente Consultative et Découverte Client » s'adresse à commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux.

Comment sont évaluées les compétences acquises ?

Tout au long de « Vente Consultative et Découverte Client », les acquis sont validés par des exercices pratiques et des mises en situation, puis un bilan final donne lieu à la remise d'une attestation de formation.

« Vente Consultative et Découverte Client » est-elle accessible aux personnes en situation de handicap ?

Oui. Comme l'ensemble de nos formations, « Vente Consultative et Découverte Client » est adaptable aux personnes en situation de handicap. Un référent, Noam Dahan, vous accompagne pour toute demande spécifique (Noam@akol-formation.fr).

On commence par vérifier votre financement ?

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