Commercial & Prospection
Vente Consultative et Découverte Client.
Le commercial fait du one-shot : il présente son produit sans vraiment comprendre les besoins du prospect. Résultat : propositions inadaptées, taux de conversion faible, guerre des prix. La vente consultative transforme le commercial en conseiller de confiance qui co-construit la solution avec le client.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser la méthode SPIN
- Poser les bonnes questions
- Identifier les motivations profondes
- Construire une solution sur-mesure
- Vendre de la valeur, pas du produit
Ce que vous y gagnez
- Taux de conversion x2
- Augmentation du panier moyen de 40%
- Cycle de vente réduit de 20%
- Fidélisation accrue
- Positionnement premium
Programme détaillé
Module 1 : Fondamentaux de la vente consultative
- Du vendeur au consultant
- Écoute active et empathie
- Comprendre avant de proposer
- Créer la confiance
- Posture de partenaire
Module 2 : Méthode SPIN
- Situation : contexte actuel
- Problème : identifier les douleurs
- Implication : amplifier l'urgence
- Need-payoff : faire verbaliser la solution
- Exercices pratiques
Module 3 : Découverte approfondie
- Questions ouvertes puissantes
- Creuser en profondeur
- Identifier les décideurs et influenceurs
- Comprendre le processus d'achat
- Critères de décision
Module 4 : Construire la solution
- Relier besoins et offre
- Présentation personnalisée
- Storytelling et cas clients
- ROI et business case
- Gestion des objections
Public visé
Commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux
Prérequis
Bases de la vente
Modalités & informations pratiques.
Tarif
Devis sur demande — gratuit et sans engagement
Durée
De 7 à 35 heures, selon votre niveau de départ et vos objectifs.
Délai d'accès
Inscription possible jusqu'à 5 jours avant le début de la formation. Le délai estimé entre votre demande et l'entrée en formation est de 5 jours ouvrés minimum.
Modalités d'inscription
- Inscription par e-mail (contact@akol-formation.fr) ou téléphone (01 80 89 33 00).
- Délai de traitement : 5 jours ouvrés après réception de la demande.
- Modalités : formation en présentiel ou en visioconférence.
Accessibilité handicap
Akol Formation s'engage à accueillir et à adapter ses formations aux personnes en situation de handicap. Pour toute demande spécifique : Noam@akol-formation.fr — 01 80 89 33 00.
Méthodes pédagogiques
- Approche interactive : alternance entre théorie et pratique pour maximiser l’apprentissage.
- Exercices guidés : réalisation de projets concrets pour renforcer les compétences.
- Supports pédagogiques : tutoriels vidéo, exercices pratiques et fichiers d’exemples.
Évaluation & validation
- Évaluation formative : quiz et exercices pratiques au fil des modules.
- Évaluation pratique : réalisation d’un projet personnalisé.
- Bilan final : validation des acquis avec remise d’une attestation.
Questions fréquentes.
La formation « Vente Consultative et Découverte Client » est-elle finançable par mon OPCO ?
- « Vente Consultative et Découverte Client » est dispensée par Akol Formation, organisme certifié Qualiopi : elle est éligible à un financement par votre OPCO, notamment dans le domaine commercial & prospection. Le montant pris en charge dépend de votre OPCO et de votre situation — estimez le vôtre en 2 minutes avec notre simulateur de budget.
Quels sont les prérequis pour suivre « Vente Consultative et Découverte Client » ?
- Pour suivre « Vente Consultative et Découverte Client » dans de bonnes conditions : Bases de la vente.
Quelle est la durée et le format de « Vente Consultative et Découverte Client » ?
- La durée de « Vente Consultative et Découverte Client » s'adapte à votre niveau de départ et à vos objectifs : de 7 à 35 heures, réparties sur 4 modules. Elle se déroule en présentiel ou en visioconférence, au choix.
Sous quel délai puis-je commencer « Vente Consultative et Découverte Client » ?
- L'inscription à « Vente Consultative et Découverte Client » est possible jusqu'à 5 jours avant le début de la formation. Le délai estimé entre votre demande et l'entrée en formation est de 5 jours ouvrés minimum, le temps d'étudier votre financement OPCO et de finaliser votre inscription.
À qui s'adresse la formation « Vente Consultative et Découverte Client » ?
- « Vente Consultative et Découverte Client » s'adresse à commerciaux B2B, ingénieurs commerciaux.
Comment sont évaluées les compétences acquises ?
- Tout au long de « Vente Consultative et Découverte Client », les acquis sont validés par des exercices pratiques et des mises en situation, puis un bilan final donne lieu à la remise d'une attestation de formation.
« Vente Consultative et Découverte Client » est-elle accessible aux personnes en situation de handicap ?
- Oui. Comme l'ensemble de nos formations, « Vente Consultative et Découverte Client » est adaptable aux personnes en situation de handicap. Un référent, Noam Dahan, vous accompagne pour toute demande spécifique (Noam@akol-formation.fr).
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