Commercial & Prospection
Technique de vente & force commerciale.
Hétérogénéité des pratiques commerciales au sein de l’équipe • Difficulté à qualifier efficacement les demandes entrantes • Taux de transformation des appels entrants insuffisant • Manque de structuration dans le discours commercial • Perte d’opportunités commerciales liées à un traitement non optimisé des appels
Objectifs pédagogiques
- Être capable de transformer efficacement un appel entrant en opportunité commerciale qualifiée, en maîtrisant :
- la qualification du besoin événementiel,
- la posture commerciale adaptée au niveau d’urgence,
- l’argumentation valeur (au-delà du prix),
- la sécurisation de la réservation ou du next step.
Ce que vous y gagnez
- Amélioration de l’efficacité commerciale sur le traitement des appels entrants
- Harmonisation des pratiques de vente au sein de l’équipe commerciale
- Meilleure qualification des besoins clients et sécurisation des réservations
- Augmentation du taux de transformation des demandes entrantes
- Amélioration de la qualité de la relation client et de l’image professionnelle de l’entreprise
Programme détaillé
Module 1 – Posture commerciale & rôle du vendeur en appel entrant
- Spécificités de la vente en appel entrant
- Différences entre :
- prise d’information,
- conseil,
- vente assistée
- Posture de facilitateur / expert événementiel
- Adaptation de la posture selon :
- profil client (entreprise, agence, particulier),
- urgence de l’événement,
- maturité du besoin
- Erreurs classiques en centre d’appels événementiel
Module 2 – Qualification efficace du besoin événementiel
- Structurer un questionnement rapide et pertinent
- Identifier :
- type d’événement (pro, privé, hybride),
- nombre de participants,
- budget réel vs budget déclaré,
- contraintes clés (date, lieu, équipements, restauration)
- Hiérarchiser les critères clients
- Détecter les signaux d’achat immédiat
- Reformulation et validation du besoin
Module 3 – Argumentation & traitement des objections
- Vendre une solution et non une salle
- Argumentation orientée :
- expérience client,
- sécurité de l’événement,
- gain de temps,
- fiabilité des partenaires
- Gérer les objections fréquentes :
- prix,
- comparaison avec la concurrence,
- hésitation / réflexion,
- manque de décision immédiate
- Adapter son discours selon le niveau d’expertise du client
- Techniques de réassurance à distance
Module 4 – Conclusion, réservation & performance commerciale
- Techniques de conclusion naturelle en appel entrant
- Savoir proposer :
- une réservation immédiate,
- une option,
- un rappel structuré
- Sécuriser l’engagement client
- Gestion des relances post-appel
- Bonnes pratiques de performance collective
- Harmonisation des pratiques entre juniors et seniors
Public visé
Commerciaux et chargés de clientèle
Prérequis
Aucun prérequis technique en vente requis
Modalités & informations pratiques.
Tarif
Devis sur demande — gratuit et sans engagement
Durée
De 7 à 35 heures, selon votre niveau de départ et vos objectifs.
Délai d'accès
Inscription possible jusqu'à 5 jours avant le début de la formation. Le délai estimé entre votre demande et l'entrée en formation est de 5 jours ouvrés minimum.
Modalités d'inscription
- Inscription par e-mail (contact@akol-formation.fr) ou téléphone (01 80 89 33 00).
- Délai de traitement : 5 jours ouvrés après réception de la demande.
- Modalités : formation en présentiel ou en visioconférence.
Accessibilité handicap
Akol Formation s'engage à accueillir et à adapter ses formations aux personnes en situation de handicap. Pour toute demande spécifique : Noam@akol-formation.fr — 01 80 89 33 00.
Méthodes pédagogiques
- Approche interactive : alternance entre théorie et pratique pour maximiser l’apprentissage.
- Exercices guidés : réalisation de projets concrets pour renforcer les compétences.
- Supports pédagogiques : tutoriels vidéo, exercices pratiques et fichiers d’exemples.
Évaluation & validation
- Évaluation formative : quiz et exercices pratiques au fil des modules.
- Évaluation pratique : réalisation d’un projet personnalisé.
- Bilan final : validation des acquis avec remise d’une attestation.
Questions fréquentes.
La formation « Technique de vente & force commerciale » est-elle finançable par mon OPCO ?
- « Technique de vente & force commerciale » est dispensée par Akol Formation, organisme certifié Qualiopi : elle est éligible à un financement par votre OPCO, notamment dans le domaine commercial & prospection. Le montant pris en charge dépend de votre OPCO et de votre situation — estimez le vôtre en 2 minutes avec notre simulateur de budget.
Quels sont les prérequis pour suivre « Technique de vente & force commerciale » ?
- Pour suivre « Technique de vente & force commerciale » dans de bonnes conditions : Aucun prérequis technique en vente requis.
Quelle est la durée et le format de « Technique de vente & force commerciale » ?
- La durée de « Technique de vente & force commerciale » s'adapte à votre niveau de départ et à vos objectifs : de 7 à 35 heures, réparties sur 4 modules. Elle se déroule en présentiel ou en visioconférence, au choix.
Sous quel délai puis-je commencer « Technique de vente & force commerciale » ?
- L'inscription à « Technique de vente & force commerciale » est possible jusqu'à 5 jours avant le début de la formation. Le délai estimé entre votre demande et l'entrée en formation est de 5 jours ouvrés minimum, le temps d'étudier votre financement OPCO et de finaliser votre inscription.
À qui s'adresse la formation « Technique de vente & force commerciale » ?
- « Technique de vente & force commerciale » s'adresse à commerciaux et chargés de clientèle.
Comment sont évaluées les compétences acquises ?
- Tout au long de « Technique de vente & force commerciale », les acquis sont validés par des exercices pratiques et des mises en situation, puis un bilan final donne lieu à la remise d'une attestation de formation.
« Technique de vente & force commerciale » est-elle accessible aux personnes en situation de handicap ?
- Oui. Comme l'ensemble de nos formations, « Technique de vente & force commerciale » est adaptable aux personnes en situation de handicap. Un référent, Noam Dahan, vous accompagne pour toute demande spécifique (Noam@akol-formation.fr).
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